PSICOLOGÍA DE VENTAS EN PEQUEÑOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES (COMT075PO)

Duración en horas: 180

OBJETIVOS

Objetivo General.

Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear, métodos de venta, etc.

Objetivos específicos.

Poder identificar y analizar los roles del vendedor y del comprador en el proceso de compra-venta, comprendiendo sus características, motivaciones y comportamientos.
Saber aplicar principios psicológicos en la venta, comprendiendo la teoría del análisis transaccional, la motivación del cliente y la relación interpersonal entre comprador y vendedor.
Explicar los elementos, funciones y niveles de la comunicación en el ámbito comercial, identificando barreras y técnicas que favorecen la interacción efectiva.
Desarrollar habilidades de comunicación oral, escrita y telefónica en el contexto comercial.
Saber analizar las características y el ciclo de vida de los productos, comprendiendo su posición en el mercado y adaptando argumentos de venta a diferentes clientes.
Poder clasificar y evaluar los clientes actuales y potenciales mediante estudios cuantitativos y cualitativos, adaptando estrategias de venta según sus necesidades y preferencias.
Identificar y aplicar diferentes métodos de venta, adaptando estrategias según el canal de comercialización, el tipo de producto y el entorno comercial.
Planificar y ejecutar una negociación comercial efectiva, gestionando cada etapa del proceso de venta y asegurando el seguimiento para la fidelización del cliente.
Conocer y aplicar la normativa legal vigente en la venta, incluyendo el contrato de compraventa, la protección del comprador y las disposiciones sobre competencia y precios.

CONTENIDOS

UNIDAD 1. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA.

1.1. El papel del vendedor.

1.1.1. El rol del vendedor consultivo vs. vendedor transaccional.

1.1.2. Ética y responsabilidad en la venta.

1.2. La figura del comprador.

1.2.1. Neurociencia aplicada a la toma de decisiones de compra.

UNIDAD 2. NOCIONES DE PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA.

2.1. Teoría del análisis transaccional.

2.2. La acción sobre el otro.

2.3. Estudio de la motivación.

2.3.1. Influencia de la motivación en la decisión de compra.

2.3.2. Estrategias de marketing basadas en la motivación del consumidor.

2.4. La relación comprador - vendedor: relación interpersonal.

2.4.1. Factores psicológicos que afectan la confianza del cliente.

2.4.2. Gestión de objeciones desde la perspectiva psicológica.

UNIDAD 3. LA COMUNICACIÓN.

3.1. Nociones básicas.

3.2. Elementos de la comunicación.

3.3. El proceso de la comunicación.

3.4. Dificultades en la comunicación.

3.5. Funciones del mensaje.

3.6. Niveles de la comunicación.

3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.

3.7.1. Programación Neurolingüística (PNL) aplicada a la comunicación en ventas.

3.8. Tipos de comunicación.

3.9. Tipos de entrevistas y reuniones.

UNIDAD 4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICABLES A LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y COMERCIAL.

4.1. Las comunicaciones y la empresa.

4.2. El lenguaje escrito.

4.2.1. Comunicación eficaz en las empresas

4.2.2. Redacción efectiva de propuestas y correos comerciales.

4.3. La comunicación oral.

4.3.1. Cómo mejorar la expresión verbal en entornos comerciales.

4.4. Normas de comunicación telefónica.

4.5. La comunicación escrita.

4.5.1. Uso adecuado de la comunicación escrita en el ámbito comercial.

UNIDAD 5. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS.

5.1. La situación del producto en el mercado.

5.1.1. Posicionamiento del producto.

5.2. La fabricación del producto.

5.2.1. Aplicación en diferentes sectores.

5.2.2. Certificaciones y normativas aplicables a los productos.

5.3. La imagen del producto.

5.3.1. El poder del color, la tipografía y la presentación en la venta.

5.3.2. Elementos visuales y simbólicos en la percepción del valor del producto.

5.4. La vida del producto.

5.4.1. Estrategias para la prolongación del ciclo de vida del producto.

5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.

UNIDAD 6. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES.

6.1. Clientela actual.

6.1.1. Factores que influyen en la lealtad del cliente.

6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas.

6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra.

6.4. Clientela potencial.

6.4.1. Identificación de nuevos nichos de mercado.

6.4.2. Estrategias de captación de clientes en pequeños establecimientos.

UNIDAD 7.MÉTODOS DE VENTA.

7.1. Introducción.

7.1.1. Diferencias entre ventas B2B y B2C.

7.1.2. La evolución de los métodos de venta en la era digital.

7.2. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising.

7.2.1. Ventas en tiendas físicas.

7.2.2. La venta en el almacén.

7.2.3. El Merchandising y su impacto.

7.3. Ventas en ferias, exposiciones y salones.

7.3.1. Negociación y cierre de ventas en eventos comerciales.

7.4. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.

7.4.1. Estrategias de upselling y cross-selling en diferentes sectores.

UNIDAD 8. LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN.

8.1. Preparación de la visita.

8.1.1. Psicología de ventas en la preparación de la visita.

8.1.2. Investigación previa sobre el cliente y la competencia.

8.1.3. Selección de productos y materiales de apoyo para la visita.

8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial.

8.2.1. Cómo guiar al cliente desde el interés hasta la compra.

8.2.2. Gestión de objeciones y estrategias para convencer sin presionar.

8.3. Seguimiento de la venta.

8.3.1. Uso del email marketing y CRM para la gestión de clientes.

UNIDAD 9. MARCO JURÍDICO DE LA VENTA Y NORMATIVA COMUNITARIA.

9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución.

9.1.1. El contrato de compraventa en el ámbito comercial.

9.1.2. Responsabilidad contractual en la distribución comercial.

9.2. Disposiciones de protección del comprador.

9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.