| MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA (UF2225) |
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| Duración en horas: 80 |
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| OBJETIVOS |
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- Definir las variables y fuentes de información fiables a considerar en la investigación y estudios de mercados de servicios de transporte por carretera, tanto interior como internacional.
- Aplicar técnicas de captación y venta, adaptadas a las situaciones comerciales más habituales con distintos tipos de clientes de servicios de transporte por carretera.
- Definir acciones de marketing y promoción a partir de las variables de marketing mix adaptándolas a distintos tipos de servicios de transporte y distintos tipos de clientes.
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| CONTENIDOS |
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UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:
- Oferta y demanda de servicios de transporte.
- Indicadores básicos de información empresarial.
Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
Clientes en el transporte por carretera:
- Caracterización general de los principales tipos de clientes.
- Clientes en el sector viajeros.
- Clientes en el sector mercancías.
Asociaciones profesionales de transporte.
- Principales funciones y actividades.
Requisitos de acceso al mercado de transporte:
- Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
- Transporte interior e internacional.
- Transportes exentos.
- Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.
Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:
- Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado
- Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.
- Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.
Fuentes de información comercial y del sector:
- Definición de información y toma de decisiones empresariales.
- Observatorios del sector.
- Estudios.
- Revistas especializadas.
- Asociaciones profesionales de transporte.
Análisis de la información de mercados:
- Técnicas de investigación de mercados.
- Prospección de clientes.
- Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.
Segmentación de clientes en el mercado de transporte.
- Concepto de segmento y nicho de mercado.
- Cuota de mercado.
- Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.
Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.
- Técnicas de muestreo.
- Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades
- Presentación e interpretación de resultados.
- Aplicación de herramientas informáticas.
Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.
- Elementos de los planes.
- Selección de objetivos.
- Determinación de acciones.
- Evaluación de alternativas.
- Planificación y dirección comercial estratégica.
- Plan de negocio.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
El marketing de servicios:
- Concepto y utilidad para las empresas.
- El plan de marketing.
- Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
Política de producto:
- Concepto: el servicio de transporte.
- Tipos de servicios de transporte.
- Caracterización de la política de producto.
- Posicionamiento del producto.
- Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.
Política de precio:
- El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
- Escandallo de costes.
- Márgenes comerciales.
- Descuentos.
- Impuestos.
Política de distribución
- Concepto en el servicio de transporte.
- La red de venta interna y externa.
Política de comunicación o publicidad.
- Determinación del público objetivo.
- Elementos de comunicación y promoción.
- Medios publicitarios y soportes.
- Contenido del mensaje.
- Las relaciones públicas y la promoción de ventas.
Redacción y presentación del plan de marketing.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.
Promoción del servicio de transporte:
- Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
- Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
- Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
- Gestión de las relaciones con clientes.
Captación de clientes:
- Fases del proceso de captación.
- La planificación de la visita comercial.
La visita comercial:
- Contacto.
- Venta.
- Negociación y postventa.
Argumentación comercial y refutación de objeciones.
Técnicas de comunicación comercial con clientes.
- Elementos de comunicación verbal y no verbal.
- Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
- Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
Acciones de marketing directo:
- Diferentes acciones de marketing on line y off line.
- Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.
- B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
Costes de las acciones de comercialización y promoción.
- Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales. |
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