| LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (MF2186) |
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| Duración en horas: 90 |
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| OBJETIVOS |
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- Analizar la información de los clientes y bases de datos de ventas de producto o servicio del SIM (sistemas de información de mercados) para la definición de distintos tipos de acciones en el lanzamiento e implantación de distintos tipos de productos y servicios.
- Caracterizar distintas acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos y servicios a partir de una campaña, tipo de cliente, fechas especiales, tipo de establecimiento u otros.
- Aplicar técnicas de merchandising para la animación del punto de venta a partir de distintos tipos de establecimiento: gran superficie, hipermercado, supermercado, centro comercial o tradicional e implantación comercial.
- Elaborar informes de seguimiento y control de distintos de acciones promocionales en el punto de venta.
- Analizar la información de los clientes y bases de datos de ventas de producto o servicio del SIM (sistemas de información de mercados) para la definición de distintos tipos de acciones en el lanzamiento e implantación de distintos tipos de productos y servicios.
- Caracterizar distintas acciones de marketing y promoción dirigidas al lanzamiento de productos y servicios a partir de una campaña, tipo de cliente, fechas especiales, tipo de establecimiento u otros.
- Aplicar técnicas de merchandising para la animación del punto de venta a partir de distintos tipos de establecimiento: gran superficie, hipermercado, supermercado, centro comercial o tradicional e implantación comercial.
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| CONTENIDOS |
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MÓDULO 1. LANZAMIENTO E IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
Concepto de marketing en el punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
Animación del punto de venta:
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING PROMOCIONAL.
Concepto y fines de la promoción:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
UNIDAD FORMATIVA 2. RED DE VENTAS Y PRESENTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA RED DE VENTAS.
Red de ventas:
- Sistemas comerciales y red de venta y distribución.
- Organización del sistema de ventas.
- Relaciones entre fabricantes, distribuidores y clientes: Acuerdos comerciales.
Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas:
- Selección de la estrategia de liderazgo y habilidades personales.
- Adaptación del vendedor a situaciones, clientes y productos distintos.
Técnicas de motivación a vendedores:
- Reuniones periódicas.
- Reconocimiento.
- Incentivos, comisiones y primas.
Formación a vendedores y prescriptores:
- Tareas de los vendedores.
- Técnicas de persuasión e información.
- Redes sociales y marketing.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PRESENTACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Proceso de venta:
- Fases del proceso de venta.
- Tipos y clases de venta: Venta directa, indirecta, mayorista, industrial u otras.
- La venta personal: características.
- Tareas del vendedor.
- Descripción del objeto de la venta: productos y servicios.
Argumentarios de ventas:
- Según tipos de productos y servicios.
- Según canales de comercialización.
- Objeciones y técnicas de refutación.
- Garantías y protección al consumidor.
Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.
- El proceso de comunicación en la promoción y venta.
- Técnicas de comunicación aplicables a la red de ventas.
- Aplicaciones informáticas para la presentación de productos y servicios a la venta. |
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