| TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS (FSEOC_D11896) |
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| Duración en horas: 90 |
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| OBJETIVOS |
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- Aprender las técnicas de marketing y comunicación en el sector inmobiliario.
- Organizar la promoción comercial inmobiliaria y los medios y soportes para la promoción.
- Conocer la venta de bienes inmobiliarios, así como las diferentes técnicas de venta y documentación.
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| CONTENIDOS |
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MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN EN INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO.
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria.
El plan de marketing:
- Objetivos y finalidad.
- Marketing estratégico: acciones.
- Marketing operativo: acciones.
El plan de medios y comunicación:
- El proceso y objetivos del plan de comunicación.
- Medios y canales de comunicación.
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario.
- Establecimiento de objetivos.
- Identificación de características y valor añadido de los inmuebles o servicio de intermediación inmobiliaria.
- Identificación del mercado potencial y el entorno competitivo.
- Elaboración del mensaje.
- Identificación de los medios de publicidad y promoción. Ventajas e inconvenientes de su utilización.
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales.
- La estimación del presupuesto de la acción comercial
- La coordinación de la campaña.
- Establecimiento de métodos de control de la campaña.
Marketing directo:
- Naturaleza.
- Principales herramientas del marketing directo.
- El control de los resultados.
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
Los puntos de venta de inmuebles:
- La agencia.
- El piso piloto.
- La red de colaboradores activos.
- Otros puntos de comercialización de inmuebles: ferias del sector.
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento.
- La cartera de inmuebles a la venta o en alquiler.
- Dimensiones del producto inmobiliario.
- Jerarquía y clasificaciones.
El proceso de decisión de compra.
- Roles y comportamientos en la compra inmobiliaria.
- Etapas en el proceso de decisión de compra.
- La percepción de la oferta.
- Factores principales que influyen en la decisión de compra.
Información gráfica de los productos inmuebles.
- Documentación y materiales de muestra exigible por la legislación vigente.
- Interpretación de planos y superficie.
- Presentaciones digitales.
- Los libros de muestra de cada uno de los productos a la venta o alquiler.
- La memoria de calidades, materiales, instalaciones y equipamiento.
- Lista de precios de cada producto en venta o en alquiler y de sus condiciones de compra o posesión.
- Condiciones de adquisición y arrendamiento de cada inmueble.
Documentación de la promoción comercial de inmuebles:
- Documentación a obtener del interesado, en cada momento.
- Carpeta de información a entregar a cada interesado.
- Libros de control de prospectos interesados en la promoción.
- Los circuitos de información con la dirección.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
El diseño del mensaje comercial:
- Contenido y estructura en la promoción de inmuebles.
- Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes.
- Tipos y formatos del mensaje.
- Visibilidad y percepción del mensaje.
Medios e instrumentos de promoción:
- Medios y canales: personales y no personales.
- El mix de medios en la promoción inmobiliaria.
- El presupuesto de comunicación de medios.
Soportes de promoción inmobiliaria:
- Tipos de soporte: anuncios, cartas, folletos y carteles entre otros.
- Ventajas y desventajas de cada soporte.
- Técnicas básicas de elaboración: rotulación, forma y color para folletos y carteles.
- Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS.
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta inmobiliaria.
- Disputada (competitiva y cooperativa).
- De alto precio y riesgo.
- Compleja.
- Azarosa.
- Estratégica.
- Planificada (metódica).
- Incremental y multivisita.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
- La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles.
- La reacción al precio.
- La reacción al vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:
- Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.
- El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.
- Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.
- La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.
- Detección de la capacidad económica y operativa del cliente.
Las técnicas de escucha activa.
- La recepción del mensaje comercial.
- La conducta de escucha.
- La comunicación no verbal.
Presentación del producto inmobiliario.
- Características, beneficios y ventajas de la oferta.
- Técnicas de muestra de los inmuebles.
- Las “ayudas” a las Ventas.
Argumentación comercial:
- Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones.
- Los Métodos de contraargumentación.
- Prevención de las objeciones.
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:
- Tratamiento de las objeciones de carácter universal.
- Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.
- Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.
- Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.
- Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.
- Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.
El cierre de la venta inmobiliaria:
- Naturaleza, finalidad y características del cierre.
- Las dos vías al cierre.
- El miedo al cierre.
- El cierre anticipado.
- Otros aspectos del cierre.
Las técnicas del cierre.
- Cierre directo.
- Cierre indirecto.
- Cierre condicional.
- Cierre de Rackham/Huthwaite.
- Otros tipos de cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA.
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble.
- La confirmación de la cita.
- Preparación de la entrevista.
- La realización de la visita al inmueble.
- La hoja de visita.
- Los finales de la visita.
- La comunicación del resultado de la visita.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
- El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.
- La oferta de compra al propietario.
- Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.
- Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas. |
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