CIERRE DE LAS OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE LAS AGENCIAS DE VIAJES (HOTT04)

Duración en horas: 8

OBJETIVOS

Objetivo general

Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.

CONTENIDOS

Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.
- Identificación de las fases de venta.
  - Detección de necesidades.
  - Presentación de propuestas comerciales.
  - Cierre de la venta.
- Elaboración de argumentos comerciales.
  - Características del producto.
  - Características del cliente.
  - Motivaciones a la compra.
Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
- Principales objeciones al cierre de la venta.
  - Precio.
  - Tiempo.
  - Poder de decisión.
- Técnicas de refutación de objeciones.
  - Desmontar el por qué.
  - Reformular preguntas.
  - Comparación y similitud.
Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
- Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
  - Eliminación de interferencias.
- Análisis de casos y ejercicios de simulación:
  - Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
  - Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
  - Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.