CIERRE DE LAS OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE LAS AGENCIAS DE VIAJES (HOTT04) |
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Duración en horas: 8 |
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OBJETIVOS |
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Objetivo general - Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.
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CONTENIDOS |
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- Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.
- Identificación de las fases de venta.
- Detección de necesidades.
- Presentación de propuestas comerciales.
- Cierre de la venta.
- Elaboración de argumentos comerciales.
- Características del producto.
- Características del cliente.
- Motivaciones a la compra.
- Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
- Principales objeciones al cierre de la venta.
- Precio.
- Tiempo.
- Poder de decisión.
- Técnicas de refutación de objeciones.
- Desmontar el por qué.
- Reformular preguntas.
- Comparación y similitud.
- Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
- Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
- Eliminación de interferencias.
- Análisis de casos y ejercicios de simulación:
- Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
- Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
- Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.
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