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CIERRE DE LAS OPERACIONES DE VENTA EN EL SECTOR DE LAS AGENCIAS DE VIAJES (HOTT04)
 
Duración en horas:  8
OBJETIVOS  

Objetivo general

  • Desarrollar técnicas de relación comercial orientadas a la consecución de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes.
CONTENIDOS  
  • Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.
    • Identificación de las fases de venta.
      • Detección de necesidades.
      • Presentación de propuestas comerciales.
      • Cierre de la venta.
    • Elaboración de argumentos comerciales.
      • Características del producto.
      • Características del cliente.
      • Motivaciones a la compra.
  • Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
    • Principales objeciones al cierre de la venta.
      • Precio.
      • Tiempo.
      • Poder de decisión.
    • Técnicas de refutación de objeciones.
      • Desmontar el por qué.
      • Reformular preguntas.
      • Comparación y similitud.
  • Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
    • Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
      • Eliminación de interferencias.
    • Análisis de casos y ejercicios de simulación:
      • Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
      • Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
      • Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.