TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA (FSCOM_D6977)

Duración en horas: 24

OBJETIVOS

Elaborar un argumentario con las ventajas de la captación en exclusiva frente a la nota de encargo y/o autorización de publicitación.Diferenciar las distintas técnicas y el argumentario-tipo para conseguir citas de captación con propietarios de inmuebles.Explicar las fases y características del proceso de captación de inmuebles para su comercialización.

CONTENIDOS

1. Técnicas de aproximación a los prospectos. 1.1. Definición y alcance de los prospectos. 1.2. Estrategias proactivas y reactivas de contacto. 1.3. Campañas de captación inmobiliaria. 2. Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación. 2.1. Llamada en frío. 2.2. Carta de prospección. 2.3. Otras gélidas entradas. 2.4. Barreras a la comunicación en frío. 3. La entrevista de captación. 3.1. Definición, estructura y objetivos. 3.2. La representación de ventas. 3.3. Ayudas a la captación. 4. Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones. 4.1. Naturaleza y tratamiento general de las mismas. 4.2. Clasificación de las objeciones a la captación. 4.3. El tratamiento de las objeciones. 5. Otros recursos para la captación. 6. Documentación de la captación. 6.1. Documentos tipo. 6.2. Datos, imágenes e información a recabar del inmueble. 7. El final de la captación. 7.1. La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo. 7.2. Estudio de los fracasos tenidos en la captación. 8. Uso de los datos obtenidos en la captación. 8.1. Evaluación de la captación. 8.2. Para la transformación en información para la venta. 8.3. La relación posterior de mantenimiento.