Unidad 1: El cierre de la venta. El cierre o desenlace: Momento determinante Referencia a las fases previas del proceso de venta o Preparación de la venta o Toma de contacto con el cliente o Determinación y/o creación de las necesidades o Argumentación para la venta Referencia al modelo AIDA Referencia al modelo SPIN La temida fase de las objeciones o Objeciones más frecuentes: Pautas a seguir o ¿Cómo superar las objeciones? Lenguaje no verbal en el cierre de ventas o Tipos de comunicación no verbal o Lenguaje corporal o Expresiones faciales o Comunicación paraverbal Indicios del cierre de ventas Momento para el cierre de venta Técnicas de cierre Terminar la entrevista Unidad 2: Después de la venta. El interés de las relaciones a largo plazo con los clientes Proceso de exploración continua o Asegurar la rentabilidad de las relaciones. Customer Lifetime Value (CLV) Construir una relación a largo plazo: Expansión o Generación de compras repetidas o Ventas sustitutivas o up-selling o Ventas complementarias, ventas cruzadas o cross-selling Construir una relación a largo plazo. Fidelidad o Programas de descuento y promociones o Recompensas más allá de la compra o Aplicación de la gamificación en el comercio o Suscripciones o Otras técnicas de fidelización en el comercio Evitar la disolución Servicio post venta o Asegurar buen uso del producto o servicio o Seguimiento El CRM (Customer Relationship Management) Gestión en quejas y reclamaciones Evaluar nuestro servicio |